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Planificar y actuar deliberadamente los mensajes y conversaciones que impacten en el sentir, pensar y hacer del otro, para provocar los resultados deseados.

Aplicado a:

  • Feedback y Conversaciones difíciles
  • Persuasión (aplicada según rol: jefe, ventas, atención a clientes)
  • Gestión de conflictos

Transformar con la palabra

Cultivar la palabra como herramienta para conseguir resultados y construir vínculos productivos.

En cualquier ámbito de trabajo experimentamos a diario el fenómeno de la interdependencia. Nos necesitamos mutuamente para conseguir resultados, cualquiera sea el vínculo que nos ate (cliente, colaborador, proveedor, jefe, o colega).

Cada uno tiene sus propias necesidades y expectativas, y a diario nos encontramos con la pregunta:

¿Cómo consigo que el otro haga lo que yo necesito?

Aun cuando podamos usar la circunstancial fuerza que nos da el propio rol (por ejemplo, en la exigencia de un cliente o un jefe), no es seguro obtener la respuesta y menos aún que se sostenga en el tiempo.

Necesitamos cultivar la capacidad de influir, no como resultado de la imposición de la fuerza relativa, sino de la capacidad de hacer visibles argumentos, razones y datos, de modo que sean tenidos en cuenta por el otro.

Ganamos en capacidad de influencia, cuando somos capaces de resolver situaciones de oposición de intereses o eventuales conflictos, mediante la comunicación persuasiva.

Entendiendo la persuasión como la capacidad de usar la palabra para obtener una respuesta diferente de la otra persona impactando en lo que piensa, siente y sabe.

 

¿Por qué el otro debería hacer lo que a mí me conviene?

Esta es la pregunta que debemos hacernos todos cada vez que tenemos expectativas sobre el desempeño de los demás.

Escuchándonos, a menudo pareciera que los propios motivos (objetivos, intereses, necesidades o urgencias) deberían ser suficiente razón para que los otros actúen para satisfacerlos.

Y ¿acaso los otros no tienen sus propios motivos? (objetivos, intereses, necesidades o urgencias)

 

¿Cómo es nuestro taller de comunicación persuasiva?

El propósito general del taller es fortalecer la capacidad para actuar conversaciones que modifiquen situaciones, faciliten el logro de resultados, y permitan resolver de conflictos, impactando en el sentir, pensar y hacer de los demás (pares, colaboradores, jefes o clientes).

El taller inicia con una práctica de role playing durante la cual los participantes tienen que planificar y actuar una conversación con un propósito dado.

La facilitadora -que además es actriz y docente de teatro- actúa el rol de contraparte para poner en evidencia los principales desafíos a la hora de persuadir.

 

  • Decidir el propósito de la conversación (lo que quiero que el otro, sepa, sienta, o piensen, y, en consecuencia, lo que quiero que haga)
  • Planificar hojas de ruta eficaces y prepararse para sostener conversaciones genuinas
  • Actuar el diálogo articulando discurso y acción para “estar en la palabra”

A partir de esta experiencia se desarrollan y aplican herramientas orientadas a planificar las conversaciones y cultivar las propias herramientas expresivas para actuarlas deliberadamente tanto en el plano verbal como no verbal.

 

Otras aplicaciones:

El mismo abordaje conceptual y metodológico se aplica a otros talleres tales como:

  • Feedback y gestión de comunicaciones difíciles
  • Formación de vendedores (call center y presencial)
  • Gestión de conflictos para personal de contacto (telefónico o presencial)
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